“汽车营销” 技能大赛策划书

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晋 中 职 业 技 术 学 院

第 五 届 校 园 科 技 节

 

“汽车营销” 技能大赛策划书

                                           机 电 工 程 系

                                           汽修教研组   

**职业技术学院第五届校园科技节

“汽车营销”技能大赛策划书

根据学院下发的《关于举办**职业技术学院第五届校园科技节的通知》的精神，机电系汽修教研组本着提高教学质量，促进专业建设，强化学院“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学理念，加快教师、学生实习实训和技能培养的步伐，提高学生和教师的技能和创新能力，增进校企合作的目的。按照校园科技节活动内容的安排，制定“汽车营销”技能大赛方案如下：

一、大赛目的

为了进一步推动我院示范校建设和人才培养模式改革，提高学生专业学习积极性，适应当前行业和企业对高技能型人才的迫切需要，机电工程系决定举办汽车营销技能大赛。展示并检验我系专业教育教学成果，推动职业院校专业建设、选拔优秀技能人才、促进校企合作、工学结合，全面提高职业院校人才培养质量。

二、大赛介绍

 **职业技术学院第一届汽车营销技能大赛，面向机电系汽车维修与检测专业09、10级学生。此次汽车营销大赛分为现场实车模拟营销与现场答辩两部分，汽修专业共5个参赛资格班级，各班以推荐自荐等方式选拔选手，每班3名选手名额，最终择优选出15名参赛选手参加现场实车模拟营销大赛。

1、报名时间：2011年11月14日——11月18日（各班将推选名单报回各班班主任）；

2、大赛对象：09、10届机电工程系汽车检测与维修专业学生；

3、大赛时间：2011年11月  日       点  

三、比赛环节

（一）选手选拔

      选拔时间：2011年11月14日——11月18日

      地点：各班教室

      选拔方式：自荐或推荐

      选手要求：选手应熟悉掌握并运用以下知识

①汽车构造基本知识；②汽车营销知识；

                ③汽车营销职业道德；④汽车营销技巧。

      选拔结果：每班选出3名参赛选手参加现场实车模拟营销大赛

（二）现场实车模拟营销

对象：模拟营销大赛参赛选手15名；

时间：2011年  月  日     点    ；

地点：南院汽修实习车间；

比赛内容：

1、选手抽签选择一款车型并应用提前准备的该车型资料；

          2、选手现场抽取应对“顾客”，“顾客”由志愿者队伍组成（11级学生）；

          3、选手同时抽取答辩题目，并很好的应用在客户讲解中；

          4、每位选手比赛时间不超过15分钟，时间到即视为比赛结束。（预计用时4小时）

考核要求：

1、选手仪容仪表：在条件允许的情况下使用正装、皮鞋；

          2、销售接待、礼仪；

          3、有较强的交流、表述能力、计划能力、营销技巧；

          4、熟悉整个汽车销售过程；

          5、能很好的把答辩题目通俗易懂的讲解给客户，并使客户满意。

          6、应对顾客的应变能力。

注：详细考核要求见大赛评分表（后附）

      大赛评委：

      指导教师：  

四、大赛结果

按照评委老师综合打分情况，评出选手名次：

一等奖：1名

二等奖：2名

三等奖：3名

其余选手颁发优秀证书

五、大赛准备

比赛车型：

首选：从校企合作单位，选择企业提供比赛用车（专营品牌系列）

备用：雪弗兰科鲁兹、雪铁龙世嘉、奇瑞QQ(各车型资料选手自行准备)；

场地道具：洽谈桌1张、椅子3把、茶壶茶杯等；

销售顾问工具：销售手册、资料、报价单、计算器等（参赛选手自行准备）

客户：从11级各班共选用5组志愿者（10人），兼工作人员及

客户；

宣传工具：科技节技能大赛条幅等。

                                     机 电 工 程 系

                                       汽修教研组

                                     2011年11月8日

“汽车营销”技能大赛评分标准

选手编号：                               总分：

基础分部分70%

	序号	比 赛 内 容	是否做到（打√）	得 分
迎 接 部 分 10%	1	客户一进门，销售顾问立即上前接待，并说“您好！欢迎光临！”		每“√”2分
	2	销售顾问在接待客户时是否主动报出自己的姓名？并出示名片。
	3	销售顾问在接待客户时，是否主动询问了客户的姓名？
	4	给客户推荐专营店可提供的礼仪招待(如茶水、饮料等)
	5	用恰当的语句，适时地对顾客的到来表示感谢
客 户 需 求 分 析 15%	1	销售顾问确认了客户感兴趣的车型?		每“√”3分
	2	销售顾问是否了解客户什么时间要用这部车子？
	3	是否主动向客户介绍该店的二手车置换业务和信贷保险等业务
	4	销售顾问是否尝试找出与客户相同的话题(同乡．同行．同好．同区)，试图与客户拉近距离，建立良好关系
	5	销售顾问是否了解客户的购买需求，如对车辆操控、舒适、安全、设计、质量的要求
展 示 环 节 30%	1	陪客户一起走到车边吗？引导客户走到车边		每“√”3分
	2	主动建议/引导客户坐到驾驶席
	3	主动向客户介绍中控台各按键的名称及其使用方法，并尽可能的为客户实体演示
	4	主动打开了引擎盖介绍引擎
	5	主动建议到后排体验
	6	主动指出行李箱打开方式
	7	车辆静态介绍时是否以通俗易懂的语言为客户解释车辆各个配置点的好处，客户的满意程度如何？
	8	对竞争品牌车型的介绍客观，无恶意攻击
	9	清楚了解自身产品配置基本参数特性
	10	整个展示过程客户的总体满意程度如何?销售顾问是否能顺畅的进行整车讲解
	序号	比 赛 内 容	是否做到（打√）	得 分
报 价 10%	1	销售顾问是否了解了客户购车的预算?		每“√”2分
	2	销售顾问是否了解客户的购买方式（一次付清或分期付款）？
	3	主动清晰介绍附件价格，明确介绍并辅助试算保险价格和购置税金额
	4	专心倾听，不打断客户谈话
	5	合理的解释表达物有所值
其 他 5%	1	有没有留下客户的联系方式并与客户确认合适的联系时间		三项全“√”为满分
	2	客户离开时，销售顾问是否将客户送到门口说“谢谢光临”并目送客户离开
	3	销售顾问是否清理洽谈桌
合计	基础分总得分（满分70分）

答辩项目部分20%（答辩题目后附）

选手抽签取得答辩题目，并把所抽题目良好的运用到客户讲解绕车环节中去，具体评分情况如下：

1、 能基本运用解释合理10%

2、 话术通俗易懂5%

3、 良好的应用了“FBA”（自身的配备、带来的益处、客户的冲击）的绕车方式5%

答辩项总体得分（满分20分）：                       

评委印象分部分10%

要求：销售顾问交流、表述能力、计划能力、营销技巧给评委印象得分，以及仪容仪表等。（满分10分）                  

附：答辩题目

1、什么是涡轮增压？有何作用？

是一种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮，涡轮又带动同轴的叶轮，叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气，使之增压进入气缸。当发动机转速增快，废气排出速度与涡轮转速也同步增快，叶轮就压缩更多的空气进入气缸，空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料，相应增加燃料量就可以增加发动机的输出功率。

2、CBC与ESP的区别？

ESP和CBC的区别在于，前者是主动型的，CBC属于被动控制，只有在刹车时根据单个轮胎的工作状态通过电脑分析在进行分配制动，所以在成本上ESP要高的多，而且正常行驶或激烈行驶时也会动作，所以不太适合激烈驾驶，而CBC只有在刹车时才进行控制。  

3、ABS装置有何功用？

ABS的作用就是紧急刹车时防止汽车轮胎完全不转，防止抱死。 

4、请列轿跑车型方面的一些特点？(简述3点)

可从以下方面介绍：（1）外观符合年轻人审美观；（2）动力充**，特别是1.6T的加入；（3）全球星级安全碰撞；（4）上市后突飞猛进的销量；（5）出众的操控性和稳定性；（6)与众多知名品牌联手打造

5、如何向客户推荐底盘封塑并详细介绍其好处？

      保持车内安静，防止底盘生锈，北方车友必须注意，特别是雪天后使用盐作为除雪剂的地区推荐做此项。

6、列举出3项车辆被动安全配置

安全带、安全气囊、车身结构、发动机支架、可溃缩转向系统、防倾入踏板、防浅滑座椅、车用玻璃、膝部保护

7、列举出3项车内主动安全配置

ABS、EBD、EBA、TCS、ESP、CBC、灯光、防炫目玻璃或后视镜、喇叭、EPS、胎压监控、横向稳定杆

8、请简述鼓式刹车与盘式刹车各有哪些优劣势，简述三点？

鼓式制动器的优点是，成本低，防尘，便于同时作为驻车制动器，由于摩擦面积大，制动力更强，适用于载重车型。缺点是尺寸大，质量重，制动热量不易散发出去，制动稳定性不好。盘式刹车散热条件好，因此制动稳定性好，抗热衰退性强；尺寸和质量小，维护方便。摩擦面积小，不适合载重车辆，制动片磨损大，维护费用较高。

9、如何向客户推荐车身封铀？

免打蜡，不褪色，简单实用，能开票报销的完全可以去给车做一下，但是银灰、金驼的不建议做，因为做不做都看不出来效果，再说了，本来金属漆的漆膜就比普通漆要厚。

10、请简述自动挡HOLD键的作用

（1）起步时按下HOLD键，变速箱将会自动以2挡起步，防止打滑。   

（2）在车辆正常行驶过程中，按下HOLD键，转速会上升，挡位会强制降挡，并保持。

11、什么是轮胎压力预警系统？

轮胎的使用状况直接影响到汽车的安全性，轻者引致爆胎，重者会引至车辆失控，造成重大交通事故，一个轮胎压力预警系统显得颇为重要。据悉，今年9月后在美国所推出的新车都有望标配上轮胎压力监控预警系统。

12、什么是汽车行驶稳定控制系统？

电子稳定程序ESP是一种能够在早期就识别出汽车的非稳定行驶状态，并进行自动修正的主动安全系统。预计在2011年前，美国车市所有车型都将配备这一系统。

13、如何推荐客户选用铝合金轮圈的汽车？ 
目前铝合金轮圈的价格仍是钢制轮圈的2～3倍左右 ，但其使用的效益也远

高于钢轮： 
（1）. 质量轻 ，省油； 
（2）. 散热性能好 ，增加轮胎寿命； 
（3）. 真圆度高 ，可以提高车轮运动精度 ，适合高速行驶； 
（4）. 弹性好 ，提高车辆行驶中的平顺性 ，更易于吸收运动中的振动和噪      

音； 
（5）. 可100％回收 ，属环保产品 。 

14、如何给客户解释汽车发动机的压缩比？
压缩比就是气缸内活塞的最大行程容积与最小行程容积的比值 ，也等于整

个活塞的运动行程上止点和下止点所在位置的容积比值 。不论这辆车所选装的

是汽油发动机还是柴油发动机 ，能保持稳定且适当的压缩比才能使发动机的运

转得以平顺和稳定 。 

15、如何向客户解释汽车配备雾灯的作用？

它可以帮助驾驶员在雾天驾驶时提高能见度 ，并能保证使对面来车及时发

现 ，以采取措施 ，安全交会 。所以 ，雾天驾车时司机一定要开雾灯 ，不能用小灯取而代之 。非雾天气如果打开后雾灯 ，对后车司机会非常刺眼 。